Retrouver de la croissance profitable et de la confiance

Société / Organisation
AMC / Enseigne tryba
12 personnes, Rénovation de fenêtres et de fermetures
Objectif d'intervention
Revoir l’organisation commerciale, améliorer la performance commerciale, rendre les vendeurs plus performants et autonomes et rendre les managers plus efficaces dans leur suivi.

Notre marché a toujours subi de forts à-coups mais nous avons du faire face à un retournement de conjoncture sans précédent il y a quelques temps. Nous voulions redresser le Chiffre d’affaires de 30% en 1 an, sans licencier, et en mobilisant rapidement l’équipe commerciale et chaque commercial individuellement.

Expertys nous a proposé de redéfinir l’organisation commerciale, le Plan d’Action Commercial (cible, actions, calendrier, indicateurs ….)  et mettre en place une Solution Globale de mesure de la performance avec les commerciaux « Gestion de la Relation Client » afin de rendre concret, accessible et facilement mesurable le PAC à tous… et être pro actif dans les actions correctives. Ils ont également accompagné individuellement les commerciaux pour les faire monter en autonomie pour réaffirmer et remettre en place les basiques : écoute client, vente de la Valeur Ajoutée et conclusion de la vente. Ils les ont aussi aidés à mieux analyser leur secteur pour qu’ils soient à la fois plus autonomes dans les solutions à apporter et capables d’identifier les différentes personnalités afin de lever les freins à la vente et de modéliser les comportements efficaces.

En 6 mois, nous avons vu concrètement une augmentation du taux de transformation qui est passé de 1 vente / 5 devis réalisés à 1 vente /3 devis réalisés. Le nombre de RDV mensuel / commercial est passé de 8 à 12 rendez-vous / mois (objectif final = 16). Cela m’a également permis de me donner de la visibilité, à redonner confiance aux commerciaux par l’amélioration mesurée de leur performance et l’augmentation des résultats. Les effets indirects non négligeables ont également été moins de stress chez les vendeurs et plus de disponibilité et d’écoute pour le client. L’action doit maintenant perdurer en faisant monter en compétences mes managers ce dont Expertys s’occupera prochainement.

Miguel Cotteaux

Gérant AMC